Ärzte
Zeitung, 20.03.2012

Bitte ausdrücklich eigene Erfahrungen zu diesem Thema seitens der Außendienst Kollegenschaft miteilen!

Das erwarten Ärzte von Pharma-Außendienstlern

Kommen Außendienst-Mitarbeiter der Pharmaindustrie in die Praxis, nur um über Produkte
zu informieren, bringt das den Ärzten wenig. Das geht aus einer Umfrage hervor.
Sie zeigt auch: Die Ärzte haben ganz bestimmte Erwartungen an die
Außendienstler.

Von Ilse
Schlingensiepen

Ärzte erwarten einen Zusatznutzen, wenn sie den Pharma-Außendienst empfangen.

Für Hausärzte sind Außendienst-Mitarbeiter der pharmazeutischen Industrie vor allem
dann von Interesse, wenn sie der Praxis einen spürbaren Zusatznutzen bringen.
Geht es bei den Besuchen ausschließlich um die Medikamente, können die meisten
niedergelassenen Ärzte darauf verzichten. Das gilt vor allem deshalb, weil den
Medizinern eine praktische Alternative zur Verfügung steht: das Internetangebot
der betreffenden Unternehmen.

"Der pharmazeutische Außendienst wird für die Hausärzte um so weniger ersetzbar, je
individueller die Dienstleistungen sind", erläutert Klaus-Dieter Thill,
Leiter des Düsseldorfer Instituts für betriebswirtschaftliche Analysen,
Beratung und Strategieentwicklung (IFABS), im Gespräch mit der "Ärzte
Zeitung".

Beim Außendienst sehen Ärzte wenig Bedarf

Für die Auswertung hat Thills Institut 470 zufällig ausgewählte Praxen von
Allgemeinmedizinern, hausärztlichen Internisten sowie praktischen Ärzten
telefonisch zu ihrer Einschätzung des Pharma-Außendiensts befragt.

Dabei hat sich gezeigt, dass die große Mehrheit der Ärzte für Leistungen wie die
Information über Produkte, medizinische Themen, die Gesundheitspolitik sowie
Disease-Management- und andere Programme oder Integrierte Versorgungsverträge
beim Außendienst wenig Bedarf sieht.

Die Aufklärung über neue und bereits etablierte Präparate oder die Abrechnung
spielt zwar eine etwas größere Rolle für die niedergelassenen Ärzte. Doch
selbst in diesen Fällen hält kaum ein Arzt seinen Außendienst-Mitarbeiter für
unverzichtbar.

Bei den Informationsangeboten sitzt die Konkurrenz der Mitarbeiter meist im eigenen
Haus. "Wenn ein Arzt etwas über ein Arzneimittel wissen will, ruft er
nicht mehr den zuständigen Außendienstmitarbeiter an, sondern er geht auf die
Internetseite des Unternehmens", sagt Thill.

"Pharmaindustrie muss dem Außendienst einen
Zusatznutzen an die Hand geben"

"Das Medium, das eigentlich zur Unterstützung gedacht ist, wird zum Ersatz."
Hersteller, die beim Außendienst in erster Linie das Gespräch über die
vertriebenen Arzneimittel in den Fokus stellen, verfolgen nach Thills
Einschätzung die falsche Strategie.

Das gelte insbesondere für die Erinnerungs-Besuche bei Altpräparaten. "Die Pharmaindustrie muss dem Außendienst einen
Zusatznutzen an die Hand geben, damit er weniger ersetzbar ist",
verdeutlicht er mit Nachdruck.

Das können nach der aktuellen Erhebung und früheren Untersuchungen
des IFABS sowohl die Unterstützung bei Fragen der Praxisorganisation als auch
Fortbildungsveranstaltungen sein. "Hier ist die Industrie im Vergleich zu
anderen Anbietern nach wie vor weit vorn", resümiert Thill. Eine mangelnde
Neutralität fürchten die Hausärzte bei den Industrie-Fortbildungen nicht.
"Sie sind in der Lage, das herauszuziehen, was sie an objektiven
Informationen benötigen."

Qualität der Betreuung hat sich verschlechtert

Am wenigsten austauschbar sind die Pharmareferenten aus Sicht der
Hausärzte bei individuellen Dienstleistungen für die eigene Praxis.
"Gerade im Bereich der praxisinternen Fortbildung und -beratung sehen
viele Ärzte kaum eine Alternative, passende Angebote zu finden", so der
IFABS-Leiter.

Nach Einschätzung vieler Teilnehmer an der Befragung hat sich die Qualität der
Betreuung durch den Pharma-Außendienst in den vergangenen zwei Jahren negativ
entwickelt. So gaben 16,6 Prozent an, die Qualität habe sich deutlich
verschlechtert. Für 36,1 Prozent hat sie sich hingegen eher verschlechtert. Ein
gleich gebliebenes Niveau bescheinigten dem Pharma-Außendienst 32,7 Prozent der
Ärzte. Nur 8,2 Prozent sehen eine Verbesserung und 6,4 Prozent eine deutliche
Verbesserung.

Als wesentliche Gründe für diese negative Einschätzung nannten die
Hausärzte nach Angaben von Thill den häufigen Wechsel der betreuenden
Mitarbeiter, die schlechtere Ausbildung, die Vermittlung von zu vielen
bekannten Informationen, zu häufige Besuche und immer weniger Service.

Geprüfter Heilpraktiker

Erhard Jörgens

Health-Manager-Pharma (HMP^®)

Berater Vorstand BdP e.V. Deutschland

.....noch Luft nach oben ( Pharmaberater Spezial 18 04/2011)

Im Sommer 2007 veröffentlichte die Kassenärztliche Vereinigung (KV) Hessen zusammen mit der AOK ein Hörspiel über die angeblichen Machenschaften der Pharma-Industrie. Eine Pressemeldung der KV Bayerns vom 9.1.2006 titelte noch: „KVB: den ‚Pharma-Bluff‘entlarven". Die „Frankfurter Rundschau" schrieb am 3.2.2006 mit Quelle KV Bayerns „Ärzte sollen Pharmavertretern die Tür weisen". Im gleichen Monat überschrieb der damalige Vorsitzende der KV Bayerns, Dr. Axel Munte, sein Editorial im „Bayerischen Ärzteblatt" mit „Die Verlockungen der Pharmaindustrie". Die KV Niedersachsen schrieb im Januar 2007 in einem Beitrag ihres Mitteilungsblattes „Schleichwege: Wie Werbung die Therapie entscheidet".

Ärzte urteilen moderater über den Außendienst - „Besser geworden", aber ...Prof. Dr. Wolf-Dieter Ludwig,Vorsitzender der Arzneimittelkommission der deutschen Ärzteschaft wird im „Deutschen Ärzteblatt" vom Januar 2007 wie folgt zitiert: „Die Hochglanzbroschüren, die Pharmareferenten Ärzten gerne überreichen, bieten häufig nur Halbwahrheiten." Anfang 2007 wurde durch Initiative nordrheinwestfälischer Ärzte der Verein „Initiative unbestechlicher Ärztinnen und Ärzte" gegründet. Ihre Kampagne trug das Motto „Mein Essen zahl‘ ich selbst". Der frühere Vorsitzende der KV Nordrhein, Dr. Leonhard Hansen, wird im August 2007 im „Deutschen Ärzteblatt"

...weitere Informationen finden Sie hier im hinterlegenden PDF:
Pharmaberater Spezial 14 04/2010